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专题：2025中国保险创新论坛
2025年12月17日，以“融创共生”为主题的第20届中国保险创新论坛暨第20届中国保险创新大奖颁奖盛典在常州举行。财信吉祥人寿保险股份有限公司原总经理唐玉明发表了主题演讲。
唐玉明指出，回顾保险行业四十年发展历程，我们正步入一个全新的历史发展阶段。新时代呼唤新引擎，而我们面临着政策与制度红利、人口结构与需求变迁红利、科技与数字化红利、市场与生态深化红利；遇到生态陷阱、科技陷阱、价值陷阱；面临盈利模式的根本性挑战、人才与组织能力的挑战、数据安全与隐私保护的挑战、日益复杂的监管与合规挑战。同时，他提出从战略层面、产品与服务层面、渠道与营销层面、科技与数据层面的四大应对之策。
唐玉明 财信吉祥人寿保险股份有限公司原总经理
以下是唐玉明的演讲全文：
尊敬的魏主席，各位领导：
大家好！
今天非常荣幸能借此机会向大家做一个简短的汇报。在接到张总给予的这个题目时，我在思考，应从何种角度来呈现这份报告？特别是在聆听了魏主席开幕时的致辞，深感他已将保险业未来的挑战与方向阐述得清晰明了。魏主席曾是中国保监会人身保险监管部首任主任，是中国寿险业的顶层设计者。今天参加会议的，还有我的老领导、行业前辈罗忠敏会长及何志光总等，也有众多保险公司总部的高管，以及来自其各分公司的领军人物。所以，我想以“新航海时代”为题，对大变局时代的寿险业的思考进行汇报。
新时代呼唤新引擎
前几天，中金在一份研报中表示，展望2026年，寿险行业将再进入黄金发展期，对此我深表认同。中国保险业自改革开放以来，已走过了四十余年历程，这期间的十大标志性事件，清晰勾勒出了行业的发展轨迹。回顾这四十多年，我们便会发现，当前绝非许多人谈论的当前是保险业“最坏的时代”。我国保险业的发展，大致以七年左右为一个小周期。上一轮周期从疫情开始持续至2025年。如今正迈入一个新的发展周期。
因此，我认同中金公司的判断，我们正步入一个全新的发展阶段。尤其是今年资本市场的崛起，为整个寿险业带来了诸多新机遇，消化了许多老矛盾。同时，我们在上一个周期，特别是疫情期间所累积的诸多矛盾与问题也得以显化。
以下这十大标志，共同勾勒出了中国寿险业改革发展的起伏脉络，分别是：
1．起炉：国内寿险业务恢复与新的竞争主体崛起（1982-1996年）。
标志性意义：寿险业务重获新生，专业经营时代开启。
事件概述：1982年，中国人民保险公司开始恢复办理人身保险业务，打破了此前长达二十多年的停摆状态。同时，中国平安保险诞生，友邦中国开业，标志着中国寿险业的复苏。
2．破局：个人代理营销制度引入（1992年）。
标志性意义：引爆寿险市场增长的“核武器”，彻底改变了保险销售模式。
事件概述：美国友邦保险上海分公司将“个人营销员”制度引入中国。这种以佣金驱动的销售模式，推动了保费收入的爆炸式增长。此后，中资保险公司纷纷效仿，建立起了庞大的保险营销员队伍。
3．立规：《保险法》颁布实施（1995年）。
标志性意义：行业进入有法可依的规范化发展轨道。
事件概述：中国第一部《中华人民共和国保险法》正式颁布，其中明确规定了产寿险分业经营的原则，并对保险公司的设立、经营、监管等进行了全面规范。这是中国保险业法治建设的里程碑，为行业的健康、有序发展提供了根本性的法律保障。
4．统揽：中国保险监督管理委员会成立（1998年）。
标志性意义：“裁判员”就位，确立了独立的专业化监管体系。
事件概述：国务院批准设立中国保险监督管理委员会，取代了原先由中国人民银行负责的保险监管职能。保监会的成立，标志着中国保险业进入了独立、专业、集中的金融监管新时代。尤其是保险保障基金的成立并领衔市场化处置了几家问题公司，把行业管理提高到一个新高度。
5．重塑：国有保险公司股份制改革与海外上市（2003年及以后）。
标志性意义：建立现代企业制度，引入国际资本与监管，实现“脱胎换骨”。
事件概述：中国人寿、中国平安、太平洋保险等主要保险公司相继完成股份制改造，并成功在海外和国内上市。这一系列改革不仅充实了保险公司的资本金，更重要的是推动了其公司治理结构的现代化，使其必须接受国际资本市场的监督，经营管理水平得到质的飞跃。
6．突围：银行保险渠道崛起（2000年代初期）。
标志性意义：开辟了寿险销售的第二大渠道，实现与银行业的深度融合。
7．松绑：寿险费率市场化改革（2013年启动）。
标志性意义：将定价权还给市场，推动产品创新与竞争。
事件概述：此项改革逐步扩大到万能险和分红险。此举激发了保险公司的产品创新活力，保障型、长期储蓄型产品更具吸引力，促进了行业从“规模导向”向“价值导向”的转型。但这一改革也有两面性，当前保险业、寿险业出现的很多问题，也是费率市场化改革带来的危机。
8．举纲：“偿二代”监管体系正式实施（2016年）。
标志性意义：中国保险监管与国际接轨，进入以风险为导向的精准监管时代。
事件概述：中国风险导向的偿付能力体系正式实施。这套体系比之前的“偿一代”更为复杂和科学，能够更精准地识别和衡量保险公司面临的各类风险，要求资本与风险相匹配。它极大地提升了中国保险监管的国际话语权和科学性，引导行业稳健经营。
9．试错：互联网保险与科技赋能浪潮（2010年代中期至今）。
标志性意义：科技重塑保险业态，触达与服务方式发生革命性变化。
事件概述：随着移动互联网、大数据、人工智能等技术的发展，众安在线等互联网保险公司成立，传统保险公司也大力布局线上渠道。出现了“百万医疗险”等现象级网红产品，通过互联网平台触达了数以亿计的年轻客户。科技的应用贯穿从营销、核保、定价到理赔服务的全流程，极大地提升了效率和用户体验。不过目前所有保险公司在这轮浪潮中，都还在探索阶段，尚未有一家保险公司真正从这一轮变革中实质性突围。
10．回归：行业转型与“保险姓保”监管定调（2017年以来）。
标志性意义：行业正本清源，回归保障本源，继续处置了一些问题公司，推动行业迈向高质量发展。
回望来时路，集萃教训与丰功。以上十大标志，如同十个坚实的台阶，一步步将中国寿险业从计划经济下的萌芽，推向了市场驱动、科技赋能、监管成熟、全球瞩目的新高度。
正因如此，我要以“新航海时代”为题。“旧钥匙开不了新锁”，继承必须伴随创新。新时代寿险业的创新引擎，是一个由“观念创新引领方向、技术创新提供动力、举措创新实现落地”的三位一体的协同系统。它们共同推动着这个古老的行业，从一个“我卖你买”的简单交易模式，向一个“我与你共同管理未来风险”的深度服务生态演进。基于此，我也坚信2026年寿险业将迎来新的发展机遇。
新时代的四大红利
当前，中国寿险公司依然面临着深刻的结构性变革，传统的“人海战术”和粗放式增长红利正在消退，但新的、更高质量的发展红利正在涌现。对比前四十年，当下的确是寿险业腾飞的新阶段。
一、政策与制度红利。这是最根本、最确定的红利来源，为行业发展提供了顶层设计和长期保障。主要体现在以下方面：
1．“健康中国”与养老第三支柱政策深化。健康红利：“健康中国2030”战略持续推进，商业健康险被定位为基本医保的重要补充。与基本医保衔接的普惠型商业医疗险（如“惠民保”）、长期护理保险、带病体保险等将获得更多政策支持，市场空间广阔。养老红利：随着个人养老金制度的全面推开和深化，商业养老保险作为“第三支柱”的核心组成部分，将迎来巨大的政策风口。税收优惠、产品规范等措施将直接刺激年金险、终身寿险等长期储蓄和养老产品的需求。
2．金融供给侧改革与“保险姓保”。监管持续引导行业回归保障本源，摒弃短期炒作和利差依赖。这虽然带来了阵痛，但长期看有利于行业健康发展，促使公司专注于开发满足客户真实需求的保障型产品，构建核心竞争壁垒。
3．资管新规与利率下行环境下的“稳定器”作用。在银行理财打破刚兑、利率长期下行的背景下，寿险产品（尤其是增额终身寿险、分红险等）因其长期锁定利率、兼具保障和储蓄功能的特点，吸引力显著提升。寿险公司作为重要的机构投资者，在长期资产配置方面具有独特优势。
二、人口结构与需求变迁红利。这是最持久、最底层的驱动力，创造了巨大的市场需求。主要体现在以下方面：
1．深度老龄化与养老金融需求爆发。中国老龄化进程加速，养老储备从“可选”变为“刚需”。寿险公司是提供长期、稳定、与生命等长的现金流的最佳金融主体之一。养老社区（CCRC）、养老金融产品等“保险+养老”生态将成为核心增长点。
2．中产阶层壮大与财富传承需求崛起。中国中高净值人群持续扩大，其需求从单纯的保障和理财，扩展到财富传承、税务规划、资产隔离等。终身寿险，特别是增额终身寿险，因其法律属性和金融属性，成为财富传承的重要工具。
3．慢病化管理与健康服务需求升级。随着慢性病发病率上升和居民健康意识增强，客户不再满足于“事后报销”，而是需要“事前预防、事中干预、事后管理”的全周期健康服务。这为寿险公司打造“保险+健康管理”生态（如在线问诊、重疾绿通、健康促进）提供了机遇，将保险从财务补偿工具升级为健康解决方案。
三、科技与数字化红利。这是最重要的赋能工具，将重塑整个行业的运营模式和客户体验。主要体现在以下方面：
1．降本增效与精准营销。智能化通过AI、大数据等技术，实现精准客户画像、个性化产品推荐和智能核保，大幅提升营销效率和风险控制能力，降低对传统人力的依赖。数字化运营（如线上理赔、电子保单、智能客服）能显著降低运营成本，改善用户体验。
2．新渠道拓展与模式创新。
（1）线上引流与私域运营成为新增长点。通过短视频、直播、社交媒体等渠道触达年轻客群，并结合代理人进行深度转化。但线上销售的核心难题尚未得到根本解决。
（2）独立代理人模式和保险中介平台的规范化发展，为专业化销售人才提供了新的发展路径，有助于提升行业整体专业度。
3．数据驱动产品创新。
利用可穿戴设备、健康数据等，开发基于使用量的定价（UBI）保险，如“步数兑保额”的健康险，实现更公平的定价和更紧密的客户互动。
四、市场与生态深化红利。这是行业从单一产品竞争转向综合生态竞争的必然趋势。主要体现在以下方面：
1．“产品+服务”生态圈构建。寿险公司的竞争正从单一的产品竞争，转向“保险+健康”“保险+养老”“保险+医疗服务”的综合生态竞争。谁能整合更优质的医疗、养老资源，为客户提供一站式解决方案，谁就能获得更高的客户粘性和利润空间。
2．下沉市场与普惠保险潜力。一二线城市市场竞争白热化，而广大的三四线城市及县域市场的保险密度和深度仍然较低，存在巨大的增量市场空间。对于机构不完备、资本金充足、在本轮资本逐浪中有较大利润空间的中型保险公司而言，这是难得的机会。普惠型产品（如价格亲民的短期险、意外险）和更接地气的服务模式将在这里找到蓝海。
3．专业化与细分市场机遇。针对特定人群（如新市民、女性、少儿、带病体）和特定风险（如长寿风险、护理风险）的定制化、细分型产品将不断涌现，成为大型公司之外，中小型公司实现差异化竞争的关键。
“十五五”期间的中国寿险业，将告别过去依赖“人口红利”和“投资红利”的生长时代，进入一个以“政策红利”为牵引、“需求红利”为基础、“科技红利”为引擎、“生态红利”为方向的高质量发展阶段。
寿险公司抓住这些红利的关键在于：真正以客户为中心，深耕细分需求。拥抱科技，实现全面数字化转型。构建生态，从风险承担者升级为生活服务方案提供者。坚持长期主义，专注于价值增长而非规模扩张。四大红利相互交织、相互促进，共同构成了“十五五”期间中国寿险公司发展的新机遇图谱。
新时代的三大陷阱
红利背后往往隐藏着陷阱。在审视新时代行业发展时，我们必须清醒地认识到其间潜藏的三大陷阱，即生态陷阱、科技陷阱与价值陷阱。
一、生态陷阱：盲目扩张，主业失焦。
为了建生态而建生态，盲目投资或并购不熟悉的医疗、养老领域，导致管理失控、巨额亏损，反而拖累了保险主业。
规避方法：采取“先合作、后自建”的策略，聚焦核心能力，做生态的“整合者”，而非所有领域的“经营者”。
二、科技陷阱：投入无底洞，ROI（投资回报率）低下。
盲目追随新技术，进行大量IT投入，但系统之间不打通，形成新的数据孤岛，或者开发的数字化工具与业务实际脱节，代理人不愿用、客户体验无感。
规避方法：科技投入必须与清晰的业务战略挂钩，小步快跑，快速验证，追求实效而非概念的炫酷。
三、价值陷阱：矫枉过正，增长失速。
在摒弃“人海战术”和“储蓄型产品”的同时，未能建立起新的增长模式。导致保费规模断崖式下滑，现金流承压，陷入“价值有了，规模没了”的困境。
规避方法：转型需要平衡和过渡，不能“一刀切”。在推动高价值业务的同时，也要通过产品和渠道创新来稳住基本盘。
从当前中国的保险行业现状来看，中国的保险公司实质上已分为两大类：一类是龙头保司，另一类则是面临各种挑战的非龙头保司。二元分化格局已经形成。
随着行业发展，集中度提升、强者恒强是普遍趋势，参照美国、日本等发达经济体的经验，中国保险业很可能也将沿此路径演进。鉴于我国保险行业发展时间尚短，在此过程中，当下诸多中小公司面临的问题，大致可以归纳为以下五个方面。
1．盲目跟风龙头保司大而全，最终陷入困境。
2．对政策把握未能“有理、有利、有节”，触碰了监管红线。
3．不少公司被“无知无畏”的股东们带入了歧途。虽然经过整顿，部分“无畏”的股东已成为历史，但“无知”的股东，特别是某些新进入本行业的地方股东，其数量并未减少。
4．由于经营层的实际能力欠缺，导致公司系统闭环能力存在短板。
许多中小保险公司在经营过程中暴露出的各种短板，核心在于经营班子各自存在着巨大短板，未能形成公司市场竞争的系统闭环能力。
5．销售端为了上保费，对公司决策出现了误导。
新时代的四大挑战
一、盈利模式的根本性挑战。
1．利差损风险重现。在长期利率下行背景下，寿险公司承诺给客户的长期保证收益率（如增额终身寿）可能高于其资产端的投资收益，形成新的利差损，这是行业性的系统性风险。在2026年“开门红”期间，由于资本市场表现较好，观察到部分公司又开始推出高利率产品，这值得警惕。
2．死差、费差管理能力要求提高。摆脱对利差的依赖，就意味着必须在核保风控（控制死差）和运营效率（控制费差）上做到极致，这对公司的精细化管理提出了极高要求。少子化、老龄化、长寿化趋势对保险精算的基础假设构成了巨大挑战。
二、人才与组织能力的挑战。
1．新型人才短缺。既懂保险又懂医疗养老的复合型产品经理、数据科学家、数字化运营人才极度稀缺。
2．组织变革阻力。从传统的、层级分明的组织向敏捷的、以客户为中心的网状组织转型，会面临巨大的内部文化和既得利益阻力。
三、数据安全与隐私保护的挑战。
公司对客户数据的保护。在利用健康数据、行为数据进行精准定价和服务的同时，如何确保数据安全、合规使用，防止客户信息泄露，是巨大的法律和伦理挑战。一旦出事，将对品牌造成毁灭性打击。
四、日益复杂的监管与合规挑战
技术创新与监管的前后差。随着业务模式创新（如生态融合、互联网保险），会不断出现新的监管灰色地带。公司需要与监管机构保持密切沟通，确保创新在合规框架内进行，否则可能面临严厉处罚。
“十五五”对寿险公司而言，是一个“换引擎”的过程。有效承接的关键在于：生态化布局、专业化经营、数字化赋能、人性化服务。规避陷阱与挑战的关键在于：战略定力、平衡艺术、核心能力建设以及对风险的敬畏之心。
这不再是一场百米冲刺，而是一场考验耐力、智慧和综合实力的马拉松。只有那些真正以客户为中心，并成功完成内部系统性重塑的公司，才能在这场长跑中胜出。
新时代的四大对策
一、战略层面：从“卖产品”到“建生态”。
1．打造“保险+健康”生态：自建或并购、合作接入医疗网络、健康管理机构、药企等。将保险产品与“健康管理服务包”捆绑，从“事后理赔”转向“事前预防、事中干预”，降低赔付率，提升客户粘性。
2．打造“保险+养老”生态：重资产（自建养老社区）、轻资产（合作养老机构）或轻重结合（CCRC模式）。推出“保单+养老社区入住权”的组合产品，锁定高净值客户的长期养老需求。
3．打造“保险+财富管理”生态：将寿险产品作为客户家庭资产配置的基石，与信托、基金、法律服务等结合，提供综合财富传承方案。
坚持长期主义与价值导向。管理层需顶住短期规模压力，坚定不移地推动向保障型、长期储蓄型业务转型，优化业务结构和价值贡献。
二、产品与服务层面：从“标准化”到“个性解决方案化”。
1．产品创新。模块化与定制化：开发可自由组合的保险责任模块，允许客户根据自身需求和预算“DIY”保单。动态定价与交互式保险：利用可穿戴设备数据，推出与健康状况、运动习惯挂钩的寿险和健康险产品（如“步数涨保额”），实现双向互动。细分市场深耕： 针对“新市民”、自由职业者、单身人群、特定疾病群体等，开发专属保险产品。
2．服务增值。将服务产品化： 把“重疾绿通、线上问诊、二次诊疗意见、心理辅导”等从增值服务变为产品的核心卖点，甚至单独收费。打造极致理赔体验：利用AI图像识别、大数据风控实现小额理赔“秒级到账”，复杂案件流程透明可查，重塑保险公司的信誉。
三、渠道与营销层面：从“人海战术”到“精准触达”。
1．代理人队伍高质量转型。“精兵简政”： 大幅清退低绩效人员，聚焦招募高素质人才（如大学生、前医护、律师等）。专业化赋能：通过数字化工具（智能保顾、客户管理系统）为代理人提供全方位的销售支持，让他们成为专业的“家庭风险规划师”。探索独立代理人模式：支持代理人成为更专业、更自主的创业者。
2．线上线下融合（OMO）。线上引流，线下转化：通过短视频、直播、内容平台进行科普和品牌建设，获取潜在客户线索，然后分配给线下代理人进行深度沟通和成交。构建私域流量池：通过企业微信、社群等运营客户，进行长期培育和交叉销售。
四、科技与数据层面：从“支撑业务”到“驱动业务”。
1．建设中台能力：构建数据中台和业务中台，打通各部门、各渠道的数据孤岛，实现客户统一视图和资源的灵活调配。
2．全流程数字化：从智能核保、电子保单、智能客服到自动理赔，实现全流程线上化、自动化，极致化降低成本、提升效率。
3． AI深度应用：利用AI进行精准客户画像、欺诈识别、投资决策辅助等。
我们深切地期望，我国寿险业能超越短期利益的桎梏，以长期主义的眼光拥抱变革。期盼行业不再仅仅是风险的事后补偿者，而是进化为国民全生命周期健康与财富管理的规划者和陪伴者。通过科技向善，真正普惠于民，重塑信任基石。最终，在应对社会结构深刻变迁的浪潮中，寿险业能担当更重要的社会稳定器角色，实现商业价值与社会价值的共赢。